POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO 

Al Ries y Jack Trout

Se dice que el problema es la falta de comunicación, pero en realidad se refiere a que la comunicación es el problema. Hoy logramos perfeccionar esta dificultad mediante el posicionamiento.

El posicionamiento señala como percibe el cliente un producto.

¿En qué consiste el posicionamiento?

La sociedad actual esta sobrecomunicada, por lo que es necesario un nuevo enfoque en el que procuremos al receptor. La base del posicionamiento se refiere a manipular lo que ya hay en la mente; revincular lo existentes, creando así mensajes sobresimplificados. eliminar el “ruido” que distrae al objetivo. Así evitamos que la comunicación sea el problema de la misma.

Al invertir el proceso, centrándose en el cliente en perspectiva y no en el producto, se simplifica el proceso de selección, aprendiendo conceptos y principios que pueden incrementar la efectividad de la comunicación.

La mente

La comunicación ha creado congestionamiento en los canales y de nuevos canales, provocando que el mensaje no llegue completo a su destino.

Es importante saber comunicar lo que se debe, en el momento y lugar preciso a la persona apropiada, así podemos afirmar que la única respuesta a los problemas de la sociedad sobrecomunicada es la respuesta dada por el posicionamiento.

A pesar de lo antes descripto, a medida que la eficacia de la publicidad disminuye, su uso aumenta no sólo en volumen, sino también en el número de usuarios

La mejor manera de penetrar la mente es ser el primero en llegar. Se debe impactar primero y, luego procurar que se mantega, evitando el O.L.Q.L.D.E., o sea “olvidaron lo que les dio éxito”

El consumidor, es un ser emocional y no racional. Solo admite información que cuadre con se estado de ánimo, el resto lo rechaza. Entonces el objetivo será, elevar las expectativas y realizar lo esperado.

 Posicionamiento

Una empresa a pesar de tener un buen producto y contar con las fuerzas necesarias para destacar, puede fracasar si se encuentra en una posición desde la que no se puede llegar "de aquí hasta allá”.

Con el paso del tiempo se ha comprobado que la primera marca en posicionarse es la que generará mayores ingresos. Cuando el líder de un producto no es el que generá más ganancias el producto pasa a ser uno de tantos.

Las marcas líderes pueden usar cualquier estrategia, a corto plazo son casi invulnerables, el propio impulso los lleva. Al obtener este posicionamiento no es necesario decir “Somos el número uno”, sino que es muy importante penetrar la mente del público y reforzar el concepto de originalidad, ya que no se debe perder de vista que lo que lo mantiene fuerte

es su posición mental y no el tamaño de la empresa. Por lo que deberían emplear estrategias constantes para mantenerse fuera del alcance de la competencia.

Dentro del consumo desechable se empieza a ganar terreno en los productos de una mejor calidad y mayor durabilidad, pero no hay que perder de vista el ganar terreno en la mente del consumidor.

Existen personas que recomiendan cubrir los diferentes nichos de mercado, las estrategias para encontrar huecos son: de tamaño, del altos precios altos, precios bajos, huecos de eficacia (sexo, edad, momentos del día) y de fábrica.

Al no enfocarse en un nicho de mercado específico, tratando de complacer a todos, se pierde la objetividad al no penetrar la mente del público.

Reposicionamiento de la competencia.

Al no encontrar un hueco libre, se debe buscar una brecha en la que se presenten las fortalezas, explicando cuan mejor es nuestro producto, en comparación al de la competencia. De esta manera hay que desplazar la idea o producto existente.

Desde hace 15 años es permitido que se hable de la competencia, argumentando el posicionamiento de nuestro producto.

Una vez que se logró eliminar la idea vieja, la gente busca la nueva idea para llenar el vacío.

El nombre.

El nombre es el primer contacto entre el mensaje y la mente. La mente a evolucionado, indicándonos así que nos señala que lo que funcionó en el pasado no tiene porque funcionar en el presente o en el futuro.

Se recomienda que le nombre hable de las bondades y utilidad del producto, anteriormente se presentaban nombres fuertes y cortos que ocultaban los defectos o las fortalezas del mismo.

Puedes reposicionar tu marca cambiando las palabras o el orden del producto para posicionar tu marca.

Es de suma importancia no utilizar abreviaturas cuando se inicia una empresa, por que esta puede ser fonéticamente armonizo o no, pero no necesariamente describe la marca. Esto solamente se puede utilizar si la marca ya es reconocida.

Hay que recordar que la mente trabaja a través de sonidos, de ahí la importancia de que el nombre sea descriptivo y armonizo.

La trampa del viaje gratis.

Anteriormente todas las empieces viajaban con un producto base y no era importante que se conociera el nombre de la empresa, actualmente se han diversificado por el mercado, y no necesariamente en la misma rama. En consecuencia en ocaciones se inyecta mayor interés a promocionar más un producto dando a conocer el nombre de la empresa y así en algunas ocaciones promueven mas un producto que el otro.

EJEMPLOS: 

MARLBORO

Esta marca es una empresa que trabaja sobre una misma línea, en la que se concentra en el consumo del tabaco.

Su publicidad es simplificada, ya que no esta muy elaborada además de ser un producto tan posicionado que no requiere de tanta publicidad.

Esta marca es un claro ejemplo de como ha evolucionado a la par de la sociedad, ya no bombardea al público con demasiada publicidad, si no que solo busca mantenerse y recordar la originalidad que tiene. Su originalidad la encontramos en los sabores o en los empaques de las cajetillas.

Ademas de esto vemos como se ha centrado en un mercado delimitado en diversos aspectos, como: edad, nivel socio-económico, etc.

Finalmente el nombre fue arriesgado, pero por los años que tiene no es necesario que describa su utilidad, puesto que ya se conoce bien la marca.

APPLE

Apple es una de las marcas que más delimita a su audiencia, el ejemplo más claro de esto es que de no ser por los anuncios de iPhone, promovidos por las compañías celulares, toda su estrategia de marketing esta únicamente en los mismos productos apple.

Apple tiene una base muy amplia de productos electrónicos, no obstante maneja varias líneas como los son: computadoras, celulares, tablets, etc. Lo cual crea huecos en las mentes, con el objetivo de uniformar los productos que el consumidor usa, esto lo encontramos al ver que no todas las app son compatibles con esta.

Esta es una de las marcas que más resalta su originalidad, creando nuevas versiones de todos sus productos, para que esta estrategia no se convierta contraproducente hace productos desechables que por el avance tecnológico se vuelven obsoletos, obligándonos a obtener la nueva versión.